배달의민족 창업자 추천 도서 "마케팅 천재가 된 맥스 - 제프 콕스 , 하워드 스티븐스"

마케팅 천재가 된 맥스 국내도서 저자 : 제프 콕스(Jeff Cox) / 김형준,김영한역 출판 : 위즈덤하우스 2003.10.21 상세보기

굉장히 유명한 책이었구나. 몰랐다. 난 역시 우물안의 개구리다.

배달의민족 창업자가 추천한 책 중 하나였던 마케팅 천재가 된 맥스. 이야기로 전달하는 세일즈와 마케팅 방법인데, 이 분야에 대해 완전 문외한인 나도 쉽게 읽을 수 있을 정도로 아주 쉽게 풀어놓았다. 완전 재밌는 소설책을 보는 것 같이 시간이 훌쩍 지나갔다. 카페에 앉아서 봤는데 2시간만에 읽은 것 같다.

사업가라면 현재 자신이 처해있는 상황을 대비하여 책을 읽으면 좋을 것 같고 학생이라면 자신이 하고자 하는 사업을 생각하며 읽으면 좋을 듯 하다. 사업에 대해 전혀 생각조차 없었던 나는 가상의 [사업]을 만들어 읽어 내려갔는데, 가상임에도 불구, 뭔가 착착 맞아 떨어진다는 생각을 하였다.

사업에서의 마케팅의 중요성을 확실히 알게해준 책이다.

책의 배경은 이집트로, 책 초반에 나오는 사람들에 대한 간단한 소개와 이미지가 나온다. 이 책의 사업아이템은 [바퀴]이다.

바퀴가 발명되고, 판매되고, 발전되며 변화하는 과정을 풀어놓았는데, 한 줄로 설명하기에는 너무나도 복잡하며 변화무쌍한 이야기이다.

책의 시작은 고대 이집트 수메르 지방 사람인 맥스가 이집트의 피라미트 건축 현장을 방문하는 것으로부터 시작된다. 집에 돌아온 뒤 순간 번쩍이는 아이디어를 얻게 된 맥스는 그 순간을 놓치지 않고 끊임없는 구상으로 그 아이디어를 구체적으로 발전시켰고 몇 년 동안 수차례의 실패를 거듭하며 낙담하기를 반복했다. 그러던 어느 날, 맥스는 자신의 발명품을 완성 시키기에 이르렀고 그것을 아내에게 보여주었다. 만약 맥스가 자신의 아이디어를 그저 공상으로 생각했다면 어땠을까? 바퀴의 발명은 몇 십년 후에나 이뤄졌을지도 모른다. 맥스의 자신감과 추진력, 끈기, 실패해도 다시 일어나는 회생력, 내가 정말 닮고 싶은 부분이다. 뭔가를 이루고자 한다면 반드시 가져야 할 자세가 아닌가 생각이 된다.

아내 미니의 반응은 심드렁했다. 그럴 수 밖에 없는 것 아닐까? 난생 처음 보는 것이고 어떻게 쓰는 것인지도 모르니. 그러나 그녀는 멋졌다. 자신감에 찬 맥스를 믿어주었고 바퀴를 계속 만들어보라고 말하면서 맥스의 의지를 북돋아줬다. 멋있는 여성이자 아내이다. 나도 이렇게 쉽게 누군가를 믿고 지지해 줄 수 있을까? 미니는 바퀴 발명에 한 획을 그은 사람이라고 할 수 있겠다.

맥스는 미니 말대로 쉬지 않고 바퀴를 만들며 바퀴사이에 끼울 수 있는 축까지 개발하기에 이르렀다. 그런데 문제가 생겼다. 창고가 꽉 찰 정도로 많이 만들어뒀지만 팔 도리가 없는 것이다. 그는 판매에 대해서는 아무것도 몰랐기 때문. 팔지 못하면 강에 갖다 버리라는 미니의 불호령에 맥스는 길에 나가 바퀴를 광고하기 시작했으나 아무도 신경쓰지 않았다. 침울해져 집에 돌아온 맥스. 오라클 오지를 찾아가보자는 미니의 제안을 받아들인다. 오라클 오지는 예언가로 모르는 게 없는 사람이다.

오라클 오지는 부부에게 여섯가지 질문을 던진다.

1. 우리의 고객은 누구인가?

2. 우리의 경쟁자는 누구인가?

3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?

4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?

5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?

6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?

부부는 그 질문에 답을 하며 하나 둘 씩 깨우쳐 가며 답을 찾아 나간다. 1번 질문에 대한 해답을 찾아 이집트의 피라미드 건설 현장을 방문하고, 바퀴를 홍보하기 시작한다. 먼저 건설인부들에게 두개의 바퀴를 연결 한 뒤 석재를 옮기는 모습을 보여주었는데 그 반응이 아주 좋았다. 하지만 그들은 결정권자가 아니었다. 맥스는 피라미드 자재부를 방문, 시연을 하려 했지만 책임자 그래니트는 불쑥 들이친 맥스에게 화가 나있는 상태. 자신들은 큰 석재를 옮길 때 코끼리를 사용한다며 맥스의 입을 막아버렸다. 맥스의 한마디가 아주 인상적이었다. "그래니트 씨, 제발..., 이 바퀴는 미래의 물결로서..." 돌이켜보니 미래의 물결이 맞았다. 하지만 그 당시 결정권자 그래니트에게는 한 낱 돌덩이에 불과했다.

   

좌절해 집에 돌아온 맥스. 자신에게 세일즈 기술이 없다는 것이 가장 큰 문제라는 얘기를 하고 미니는 세일즈맨을 고용하자 제안한다. 수중에 돈이 없던 부부는 미니에게 마케팅 결정권을 주라는 조건을 제안한 장인어른에게 사업자금을 받는다.

그들은 곧바로 구인 전단을 붙였고 총 4명의 세일즈맨을 순서대로 고용한다. 이 책이 참 재미있는게, 책에 나오는 인물들에게 한 번 씩은 기회를 주는 것 같았다. 책의 전반에 잠깐 나왔던 인물이 후반에서는 아주 막중한 비중을 차지하는 사람으로 나오는데, 이 점이 매우 흥미로웠다. 누구에게나 자신의 스타일이 있고 기회가 있다는 것을 말해주려 했던건지.  궁극적으로는 "목적이 다르면 방법도 달라야 한다. "는걸 얘기해주고 싶었던 것 같기도 하고.

첫번째로 고용된 사람은 세일즈 캡틴 칼렙으로 그동안 과일, 낙타등을 판매했었는데 박리다매 스타일인듯했다. 현란한 광고지를 만들고 쿠폰을 발행하는 등 고객의 환심을 살 만한 행동을 많이 했으나 바퀴를 하나 판매하는 뼈아픈 경험을 한다. 그 하나도 커피 테이블로 팔렸을 정도로 아주 부끄러운 기록을 남겼다. 사람들이 바퀴가 뭔지도 모르는 상태고 그것에 대한 흥미, 필요성을 아예 느끼지못하는 때에 그런식으로 장사를 한 것이 화근인 듯 했다.

두번째로 고용된 사람은 빌더 벤이다. 빌더는 인간관계 구축자로 말 그대로 인간관계가 대단한 사람이다. 한 번 맺은 관계는 절대 끊이지 않는. 멋있다. 배우고싶다. 쉽지 않은건데.. 여튼 벤도 바퀴를 팔려 무던히 노력했지만 실패했다. 상대방이 도대체 이 물건이 어떤 용도인지 몰랐기 때문이다. 

세번째로 고용된 사람은 마법사 토비인데 공부를 많이했으며 매우 똑똑했다. 영업 경험은 전무였다. 토비 스타일은 "돌다리도 두드려보고 건너라." 그녀는 약 아홉 달 짜리 프로젝트를 시작해야 한다고 부부에게 제안했고 부부는 그럴만한 자금이 없다며 반대했다.

네번째로 고용된 사람은 클로저 카시우스인데 오라클 오지가 소개해준 사람이다. 클로저는 충분한 가치가 있다고 판단하면 직접 영업에 뛰어들어 첫 번째 고객을 찾아 새로운 기술로 좀 더 나은 미래를 꿈꿀 수 있도록 해주는 사람이라고 설명된다. 월급을 받기보다는 판매액에 대한 일정한 수수료를 받는 방식으로 일하는데 카시우스의 경우 무려 50%의 수수료를 챙겼다. 바퀴시장이 척박 그 자체였고 새로운 문을 열어야 하는 위험천만한 시장이었기때문에 가능한 퍼센트가 아닐까 생각된다. 부부는 날으는 양탄자를 팔고 있던 카시우스를 만나 판매를 제안한다. 아니 근데, 솔직히 바퀴보다 날으는 양탄자가 더 신기하고 희소성 있는 물건 아닌가? 날으는 양탄자는 지금 나와도 완전 불티나게 팔릴텐데. 거 참 이상하다. 그렇게 카시우스는 제안을 받아들이고 자신의 낙타는 두고 양탄자에 바퀴를 가득 실어 이집트로 향했다. 부부가 카시우스에게 "낙타는 어쩌시고요?" 라고 물었을 때, 카시우스의 대답은 이러했다. "먼 길 가는데 낙타로는 어림없어요. 낙타는 그냥 두 분이 가져가세요. 며칠 있으면 낙타 수천 마리를 살 수 있을 정도로 부자가 될텐데요, 뭘." 멋있다. 멋있는 마인드이다. 큰 것을 위해 작은 것을 포기하다. 얻으려면 포기할 줄도 알아야한다.

카시우스는 피라미드 건설 현장 근처에 있으나 너무 멀어 현장에 납품이 불가능한 채석장에 방문하여 사장의 마음을 완전 흔들어놓고 첫 번째 거래를 성사시킨다. 틈새시장을 공략한건가? 대단하다. 카시우스는 시간이 돈이라고 얘기한다. 나도 그런 말을 할 수 있는 사람이 되겠다.

맥스부부는 카시우스와 함께 다니며 그의 영업력을 배우려 애썼다. 

카시우스의 고객은 다음과 같은 사람들이었다.

 - 그가 팔고 있는 물건을 구매할 만한 재력을 갖춘 사람

 - 의사 결정을 할 수 있는 권한이 있는 사람

 - 다른 사람과 다르게 보이고자 하는 욕망이 강한 사람

 - 미래에 대해서 충분히 생각하는 사람

 - 제품을 구입하기 전이나 후나 카시우스에게 뭔가를 기대하지 않을 정도로 자원이 풍부한 사람

정말 딱 와닿는다.

카시우스의 기본 규칙은 이러하다.

 - 고객의 소리를 귀담아 듣는다

 - 고객이 말한 바를 고객에게 그대로 전달한다. 물론 말 그대로는 아니지만 고객이 말한 일반적인 생각을 전달한다

 - 고객에게 그 이상을 말해 달라고 부탁한다. 이렇게 함으로써 그는 이의의 진정한 본질을 고객 스스로 말하도록 한다.

 - 고객이 자신의 이의에 직접 답하도록 유도한다.

이렇게 카시우스는 바퀴를 팔아치웠다.

어느날 카시우스는 썰매회사에서 매우 큰 계약을 따오며 이제 자신은 떠나겠다는 말을 하고 중국으로 떠난다. 맥스는 바퀴를 가지고 썰매회사로 갔는데, 그곳에서 요상한 소리를 듣게 된다. 카시우스가 철저한 지원을 약속했다고. 바퀴장착부터 인부교육까지 약속했다는거다. 충격을 받고 집으로 돌아온 맥스는 그 이야기를 미니에게 전하며 철저한 지원을 미니가 담당하라고 제안했고 미니는 탐탁지않게 수락하나 며칠 뒤 못하겠다는 통보를 한다. 고심하던 차에 벤이 검투사 티켓을 팔러 집에 방문했다. 이 부분에서도 참 놀랐다. 자기를 내친 회사에 다시 방문!? 대단한 마인드다. 나는 꼴도 보기 싫을 것 같은데.

부부는 토비를 채용하기로 마음먹었고 토비는 생각보다 잘 해주었다. 썰매회사의 철저한 지원을 완성하려 노력했다. 그녀는 '맥스 바퀴제조 주식회사'의 이미지를 전문적으로 구축하고자 노력했다. 만찬 참석, 대중매체를 통한 홍보, 클럽 참여 등. 클럽에서 골리앗 썰매제조 주식회사 부사장을 만나게 되었고 명함을 전달받았다. 골리앗과 미팅 전 토비는 전문 프레젠테이션 팀을 구성, 철저한 연습으로 완벽한 미팅을 만들었고 계약까지 끝마쳤다. 주식회사의 경우 단독결정 할 수 있는 사람이 없기 때문에 전체적인 직원, 임원들과 협상하기 위해 전문팀을 구성한 토비. 참 똑똑하고 비상하다. 

우여곡절끝에 관계자들앞에서 시연을 보이던 중 마차가 언덕 아래로 굴러 내려갔고 계약은 파기되었다. 그 소문은 업계에 파다하게 퍼져 어떤 썰매업체도 맥스와 계약하지 않으려 했으며 설상가상으로 경쟁자 이멈이 4대 썰매업체와 협상중이었다. 무슨 일을 하던, 무슨 사업을 하던 경쟁자는 생기기 마련이다. 내가 최초의 발명자라 하더라도. 그 경쟁자를 이기는 것이 올바른 방향이고 해답이다. 

불행 중 다행이라 했던가, 넘어진 썰매의 바퀴가 맷돌의 역할을 할 수 있다는 것을 그 현장에서 알게 되었고 그들은 맷돌을 팔기 시작했다. 맷돌은 바퀴와 같이 초기시장이었으나 주 고객이 농부였고, 가격이 바퀴보다 저렴했다는 점에서 시장 점유가 비교적 쉬웠고 맥스는 다시 부자가 되었다. 

으악 너무 길어진다. 맥스가 만든 석재바퀴의 경쟁자 목재바퀴가 생겼고 엄청난 인기를 끔과 동시에 우마차, 수레바퀴, 마차가 상용화되었다. 바퀴는 아주 다양해졌으나 모두 목재였다. 이 바퀴는 모두 경쟁자 이멈이 만든 것이었다. 이멈은 올해의 기업가로 선정되었고, 맥스는 다시 신제품 바퀴를 개발하기에 이른다. 바퀴살을 넣은 목재바퀴를 개발한 맥스. 하지만 경쟁자가 만들어 둔 시장에 끼어들지 못한다. 토비는 지쳤다. 모든 사람들이 자기를 잡상인 취급했기 때문. 좌절한 맥스는 오라클을 찾아가고 그는 기술을 따라갈지 시장을 따라갈지 결정해야 한다고 조언한다. 그들은 벤을 채용했다. 

벤이 새로운 비즈니스를 맡을 때 마다 스스로 묻는 질문이다.

 - 첫째, 내가 관계를 맺을 수 있는 최고의 고객은 누구인가?

 - 둘째, 어떻게 그들의 관심을 사는가?

 - 셋째, 나를 알리는 최고의 방법은 무엇인가?

벤은 기다림과 신뢰로 경쟁업체와 문제가 있던 경쟁업체의 거래처를 탈환하였고 더 높은 단가로 계약을 하는 쾌거를 맛본다. 경쟁업체는 크게 성장하고 맥스 바퀴제조 주식회사 역시 성장한다.

벤은 다른 사람들의 고민과 고충을 하나하나 기억하며 해결해주려 노력한다. 이렇게 사람들과의 신뢰를 쌓았다. 벤은 관계를 구축하고, 관계가 가치를 구축하고, 가치가 시장 점유를 구축하고, 가치가 부를 구축했다.

그러던 어느 날, 중국산 복제가 판을 치며 맥스 바퀴제조 주식회사의 판매량이 급감한다. 가격이 너무나도 저렴한 중국산 바퀴에 갈곳을 잃어가던 맥스 바퀴제조 주식회사. 맥스는 오라클을 방문했고 그는 세일즈의 방식을 완전 바꾸라는 조언을 한다. 부부는 세일즈 캡틴을 고용했다. 세일즈 캡틴은 특유의 능력으로 판매를 시작하기에 앞서 직원을 고용했는데, 그가 중요시 여긴것은 이러하다.

 - 경력은 필요 없지만 다정다감하며 쾌활한 성격을 지닌 사람들. 적극적인 태도, 낙관적인 성격, 대인관계가 좋은 사람들

 - 낯선 사람에게도 스스럼없이 말 걸 수 있고, 남의 말을 귀담아 듣고, 한 번도 만난 적이 없고 앞으로도 개인적으로 만날 일이 없을 사람들의 요구와 처지를 강하게 대변할 수 있는 사람

세일즈 캡틴은 메가마트를 오픈하고 바퀴를 팔기 시작했다. 그는 고객감동으로 맥스 바퀴제조 주식회사를 매출 부문 1위, 고객만족도 1위의 회사로 만들었다. 경쟁자 이멈 주식회사는 도산했고 합병을 제안한다. 두 기업은 합병되어 '맥시멈 바퀴제조 주식회사'가 된다. 참 재밌다. 하하. 그 순간 맥스는 교통사고를 당해 회복에 1년이 걸렸고 그 사이 주가가 폭락해버렸다. 알아보니 맥스 대신 경영을 하던 에드가 문제였다. 에드는 중국제 바퀴 수입회사의 부사장이었는데, 뻥뻥거리며 보여주기 좋아하는 사람으로 쓸데없는데에 돈을 팡팡 쓰는 스타일이었다. 그를 제발로 나가게 만든 맥스는 회사를 전처럼 회복시키기 위한 지혜를 얻기 위해 오라클을 찾아갔고 반의 법칙을 고수해야 한다는 조언을 듣는다. 반의 법칙의 의의는 정확히 나와있지 않았는데, 내가 생각하기로는 자신이 최선을 다 할 수 있는 곳에만 집중하라는 의미같았다. 모든 걸 다 잡으려 하면 다 놓쳐버리고 마니 잡을 수 있는것에 포커싱하라는. 

결정을 내린 맥스는 메가마트를 독립 법인으로 분리하고 CEO자리에 세일즈 캡틴을 앉힌다. 빌더 그룹을 회사의 미래 핵심 사업으로 성장시키겠다 마음먹은 맥스는 벤과 의지를 다진다. 그들은 실험실을 방문, 토비를 만난다. 토비는 토르래, 물레방아를 실험하고 있었다. 참 똑똑해..  부부는 토비를 맥시멈 바퀴제조 CEO 자리에 앉힌다. 토비는 매우 기뻐한다. 그녀의 궁극적 목표였던걸까?

클로저 카시우스가 다시 찾아온다. 그는 아르키메데스에게서 개발된 '펌프'를 맥스에게 보여주고 이렇게 해서 또 다른 바퀴가 돌기 시작한다.

아! 정말 길다. 하지만 너무 즐거운 시간이었다. 너무 재밌게 읽은 책을 한번 더 상기할 수 있다니.. 이게 블로그의 묘미인가.

매일 의학, 금융 관련 책만 읽다가 이렇게 가벼우면서 큰 교훈을 주는 흥미로운 책을 읽으니 내 뇌가 행복해 하는 것 같다.

이 책은, 마케팅 전공이 아니어도 충분히 읽을 수 있는 책이다. 인생에 큰 교훈을 주는 책이었다. 참 행복하고 즐거운 시간이었다.